Call dopadol dobre.
Tím si pozitívnu reakciu ľahko zamení za záväzok pokračovať.
Viac leadov nie je vždy odpoveď
Uzatvorte viac obchodov.Z pipeline, ktorú už máte.
Odhalíme, prečo sa vaše deals zastavili, a navrhneme prvú zmenu, ktorú váš tím overí v praxi.
Pozrieť, čo nasleduje
Prvý rozhovor trvá 20 minút. Prejdeme jeden konkrétny stalled deal.
Tobias Kocur / CLOSE
Kvalifikácia
Dobrý call
Deal stojí
Rozhodnutie
Nie sme lead-gen agentúra. Pracujeme s opportunities, ktoré už existujú.
Nie sme externý closer. Sales zostáva vo vašom tíme.
Nie sme ďalší CRM nástroj. Začíname tým, čo sa stalo v deals.
Najhorší deal nie je ten, ktorý je prehratý. Je to ten, ktorý je stále nádejný, ale bez pohybu.
Berie pozornosť, skresľuje forecast a odkladá rozhodnutie, ktoré zatiaľ nikto na strane kupujúceho nerobí.
Follow-up odišiel.
Kupujúci však stále nemá dôvod, ownera alebo termín ďalšieho kroku.
Deal zostal otvorený.
Pretože je jednoduchšie čakať na odpoveď než pomenovať, čo v rozhodnutí chýba.
Koľko hodnoty máte dnes v deals bez rozhodnutia?
Nejde o stratené peniaze. Ide o hodnotu otvorených príležitostí, pri ktorých tím nevie, či sa pohnú, kedy sa rozhodnú alebo či majú zostať vo forecaste.
v otvorených príležitostiach bez jasného rozhodnutia
Toto nie je odhad revenue, ktoré CLOSE zachráni. Je to rozsah neistoty, ktorú dnes otvorené deals vytvárajú.
Optimistickejší než realita
CRM ukazuje otvorenú hodnotu, ale nie buyer-side pohyb ani ďalší záväzok.
Follow-up bez novej informácie
Obchodníci sa vracajú k deals, pri ktorých nevedia, čo má odpoveď odblokovať.
Plánovanie podľa nádeje
Vedenie a delivery držia priestor pre obchody, ktoré nemajú potvrdený ďalší krok.
Ako vyzerá deal, ktorý sa reálne hýbe.
Nemusí skončiť podpisom. Tím však pozná realitu rozhodovania a vie, čo má nasledovať.
01
Jasní ľudia
Vieme, kto rozhoduje.
Vieme, kto rozhoduje.
Nie iba kto bol na calle. Tím pozná ľudí, ktorí musia zmenu schváliť, používať alebo obhájiť.
Ďalší krok má ownera a termín.
Nie neurčité „ozveme sa“. Je jasné, kto má urobiť čo a kedy sa k rozhodnutiu vrátite.
Forecast stojí na dôkaze zo strany kupujúceho.
Nie na dobrej energii z callu. Status odráža konkrétny signál, záväzok alebo potvrdený blocker.
Deal smeruje k záväzku alebo čistému „nie“.
Nezostáva visieť bez rozhodnutia. Aj čisté „nie“ uvoľní forecast, pozornosť tímu a kapacitu.
Prečo sa tam väčšina tímov sama nedostane.
Nie preto, že nevie predávať. Bežný sales proces zachytáva aktivitu a status. Oveľa horšie ukazuje, ako sa kupujúci reálne rozhoduje.
Dobrý signál vyzerá ako záväzok.
Záujem na calle sa dostane do forecastu skôr, než kupujúci potvrdí konkrétny ďalší krok.
CRM ukazuje status, nie realitu.
Proposal / 60 % nepovie, kto rozhoduje, čo chýba ani prečo sa deal prestal hýbať.
Follow-up pokračuje bez novej informácie.
Tím sa pýta na status, pretože nevie, ktorý blocker alebo riziko má ďalší kontakt odblokovať.
Každý obchodník rieši deal po svojom.
Skúsenosť zostáva v hlavách jednotlivcov namiesto toho, aby zlepšovala spoločný sales proces.
Jeden deal neukáže pattern.
Opakujúce sa miesto straty pohybu vidno až naprieč won, lost a stalled deals.
Preto nestačí opraviť jeden follow-up. Treba vidieť, čo sa opakuje.
Najprv pattern. Potom jedna zmena.
CLOSE prejde vaše won, lost a stalled deals, nájde opakovaný bod, kde sa stráca pohyb, a navrhne prvú zmenu, ktorú tím overí v praxi.
10 až 20 reálnych deals
Spoločný obraz toho, čo sa dialo po dobrom signále — v calloch, follow-upoch, stakeholderoch a ďalších krokoch.
Opakovaný closing gap
Jedno miesto, kde sa pohyb stráca naprieč deals a ktoré má váš tím reálnu šancu ovplyvniť.
Jedna testovateľná zmena
Konkrétna úprava follow-upu, next stepu alebo práce so stakeholdermi pripravená na použitie.
Overenie na troch deals
Tím zmenu použije v praxi a vyhodnotí, či prináša jasnejší pohyb alebo rozhodnutie.
Pred rozhodnutím01
Priorita
Má zmysel riešiť to teraz?
Áno, ak
máte hodnotné B2B deals, ktoré po dobrom začiatku zostávajú bez pohybu.
Nie, ak
vám chýbajú najmä nové leady.
Máme čo analyzovať
Pred rozhodnutím02
Podklady
Máme čo analyzovať?
- Históriu won, lost a stalled deals.
- Cally, follow-upy, e-maily alebo poznámky.
- Viac než iba CRM status.
- Problém, ktorý sa objavuje opakovane, nie iba pri jednom náhodnom deale.
Ste pripravení niečo overiť
Pred rozhodnutím03
Readiness
Ste pripravení overiť jednu zmenu v reálnych deals?
- Začneme jedným stalled dealom.
- Ak vidíme pattern, navrhneme jednu zmenu.
- Tím ju overí v praxi.
- Ak pattern nevidíme, povieme to.
20 minút. Jeden deal. Bez migrácie CRM.
Ak dáva zmysel pokračovať
Pred rozhodnutím04
Cena
Ak dáva zmysel pokračovať.
30-dňový pilot
1 200 €
Zahŕňa
- Review 10–20 won, lost a stalled deals.
- Analýzu callov a follow-upov.
- Jeden opakujúci sa bottleneck.
- Návrh jednej konkrétnej zmeny.
- Podporu pri overení na aktívnych deals.
- Záverečné vyhodnotenie.
Nezahŕňa
- Lead generation.
- Externé closovanie.
- Migráciu CRM.
- Plošný sales tréning.
Najskôr bezplatný 20-minútový review jedného stalled dealu. Pilot navrhneme iba vtedy, ak vidíme opakujúci sa pattern.
Trikrát áno
Trikrát áno?
Začnime jedným dealom, ktorý sa prestal hýbať.
Review vedie Tobias osobne. Ak nevidíme opakujúci sa problém, povieme to.